Introduzione alla negoziazione: lavorare in un ambiene multiculturale

Vi è mai capitato di uscire da una riunione con un interlocutore straniero con la sensazione di essere stati su frequenze completamente diverse? Non un problema di lingua, ma qualcosa di più sottile: il ritmo della conversazione, il modo di prendere decisioni, il significato di un silenzio. Quella sensazione ha un nome: si chiama cultura, e nel procurement e nelle relazioni professionali internazionali fa una differenza enorme sui risultati.

In questo video vi racconto perché ho dedicato un’intera sezione del mio nuovo corso sulla negoziazione proprio alle differenze culturali, partendo dal modello di Richard Lewis e dal suo libro “When Cultures Collide”. Vedremo come riconoscere se il nostro interlocutore si muove in una cultura lineare-attiva, multi-attiva o reattiva, e soprattutto come adattare il nostro approccio per evitare di far saltare una trattativa per ragioni che magari non avremmo neanche capito. Se lavorate — o volete lavorare — in un contesto internazionale, questo è un tema che non potete permettervi di ignorare.